תוכנית עסקית
מסמך מפורט הפונה לשותף פוטנציאלי (למשל, משקיע) בעסק קיים, או בעסק שאינו קיים ונמצא בשלב התכנון, ומספק לו ידע והבנה על העסק ועל האופן שבו הוא מתעתד להרוויח כסף.תוכנית זו משמשת בדרך כלל את בעלי העסקים בגיוס אשראי בנקאי מוגדל, תוכנית טובה מגדילה את ביטחון הבנק בעסק. התוכנית העסקית כוללת, על פי רוב, את המרכיבים הבאים: תקציר ובו בעל העסק מסביר כיצד עשוי העסק להרוויח כסף עבור השותף הפוטנציאלי. כוחות השוק - באיזה שוק פועל, או עתיד לפעול, העסק ומהם העסקים, המוצרים והלקוחות הפעילים בו. מה המוצר - איזה מוצר מייצר, או עתיד לייצר, העסק, מי עשוי לרצות לקנות אותו ולמה. מי המתחרים - מי מייצרים מוצרים דומים או פונה ללקוחות אליהם פונה העסק. שיווק - כיצד מתכוון העסק לפעול בשוק אליו הוא פונה. מכירות - למי וכמה מתעתד העסק למכור. תחזית פיננסית - כמה כסף מתעתד העסק להכניס וכמה להוציא, כדי לממש את חזונו העסקי. נכסים - שעומדים כיום לרשות העסק, ובכלל זה מוניטין וכחלק ממנו גם רקע אודות בעלי התפקידים. בשל הדיסציפלינות הרבות הנדרשות לצורך הכנת תוכנית עסקית טובה (שיווק, פיננסים, אסטרטגיה, ניתוח שוק, מוצר) ובשל ריבוי המודלים הפיננסיים והתחזיות הנלוות אל התוכנית העסקית, היא נערכת על פי רוב בעזרת כלכלנים מנוסים שזהו תחום התמחותם. התוכנית העסקית מתמקדת במוצר או השירות המוצעים, פוטנציאל השוק שלו והתחזיות הפיננסיות. במיוחד במיזמים חדשים ובחברות הזנק, ידוע כי תוכנית עסקית שמשאירה רושם חובבני עשויה להקטין את הסיכוי של המיזם לגייס כסף מקרן הון סיכון ולהתפתח. תוכנית עסקית צריכה להראות כי הפעילות המוצעת היא בעלת פוטנציאל כלכלי, והיא נדרשת לוודא כי חשבנו על כל השלבים בדרך להגשמת פוטנציאל זה, וכי היא אכן ברת-ביצוע. בניית תוכנית עסקית תתבצע בשני שלבים – שלב המחקר ושלב בניית האסטרטגיה. בשני השלבים יש להתייחס לגורמים שיווקיים, לוגיסטיים, טכנולוגיים ופיננסיים. איסוף אינפורמציה יכלול מהם גבולות השוק - מהם האזורים שבהם אתה מתכנן לפעול? מהי כמות הלקוחות הפוטנציאליים למוצר שלך באזור זה?
מהן המגמות העיקריות בשוק זה הנוגעות למוצר שלך? האם היה שינוי בטעמי וצורכי קהל המטרה? מהן הבעיות העיקריות בשוק זה? מהן המגבלות העיקריות שיעמדו בפני שיווק המוצר שלך בקרב קהל היעד שאליו אתה מכוון? האם ישנן בעיות חוקיות, לוגיסטיות או פיזיות? האם קהל היעד תופס את המוצר כבעייתי? מיהם המתחרים העיקריים? מהם היתרונות והחסרונות שלהם לעומתך? כיצד הם ממוצבים? מהם נתחי השוק שלהם? האם הם במגמת עלייה או ירידה? כיצד הם צפויים להגיב לאיום החדש?
ה. מהן התועלות של המוצר שלך עבור קהל היעד שנבחר? מיהם הלקוחות האסטרטגיים הפוטנציאליים שלך? נתון זה חשוב בעיקר אם מדובר בשיווק לקהלי יעד קטנים. מהו פוטנציאל המכירות בשקלים? את הנתון הזה ניתן לשער באופן גס, אך גם הערכה כזו חשובה לאומדן הפוטנציאל העסקי של ההצעה. ניתן לערוך את החישוב על ידי הערכת גודל השוק הפוטנציאלי, חלוקתו לתתי-קהלים, אומדן ההסתברות לקבלת המוצר בקרב קהלי יעד אלה ותוך התבוננות בפעילות המתחרים – בחינת נתח השוק המינימלי והמקסימאלי שנוכל להשיג בכל תת-אוכלוסייה. מקורות המידע שאליהם כדאי לפנות יכללו כתבי עת ועיתונים כלכליים, כתבי עת מקצועיים, נתוני הלמ"ס ושירותי איסוף מידע, ראיונות עם ספקים פוטנציאליים, ראיונות עם לקוחות פוטנציאליים, רשימת לקוחות פוטנציאליים (אם מדובר במוצר מקצועי, ניתן להשתמש אפילו בסיווג בתי העסק של דפי זהב), אתרי אינטרנט של מתחרים. איסוף אינפורמציה לתחום המימון של תוכנית עסקית יכלול עלויות כוח אדם (כולל הנהלה), עלויות ציוד ומכשירים, עלויות חומר גלם, עלויות פרסום, שיווק והפצה, עלויות שכירה, קנייה או בנייה של משרדים ומפעלים, מסים צפויים, עלויות אשראי. איסוף אינפורמציה לתחום הניהול של תוכנית עסקית יספר על לוח הזמנים ויש להראות מיהם העובדים או כיצד יגויסו.
לאחר איסוף המידע, ניתן להתחיל לתכנן את האסטרטגיה העסקית: האסטרטגיה השיווקית תכלול מפרט מדויק של המוצר או השירות. (יש לכלול בסעיף זה הסבר כיצד מתאימה כל תכונה במפרט לצרכים של קהל היעד). יש להתייחס גם לאפשרות להציג כמה מוצרים המותאמים לפלחים שונים. יש להקדיש מחשבה גם לנושא האריזה, על תפקידיה הפונקציונליים והפרסומיים. סוגיית המחיר: בקביעת המחיר יש להתייחס לעלות הייצור, לביקוש המשוער מצד קהל היעד, למחירי המתחרים ולרווח אותו אנחנו מקווים להשיג. ניתן לתכנן גם אסטרטגיית מחיר רב-שלבית: מחיר נמוך תחילה כדי להחדיר את המוצר, ואחריו עלייה הדרגתית, או מחיר גבוה תחילה כדי לנצל את יתרון החדשנות, ואחריו הפחתה הדרגתית.
אם המחיר נמוך מזה של המתחרים, יש לתכנן גם תגובה להפחתת מחיר אפשרית מצד המתחרים. פרסום וקידום מכירות. אין צורך להציג בשלב זה קמפיין שלם, אך יש להראות מהו תקציב הפרסום הדרוש, ומהם שיעורי המודעות וההתנסות הנובעים בדרך כלל משימוש בתקציב כזה. בסעיף זה ניתן להציג גם אמצעי תקשורת ייחודיים לתחומים שבהם אתם צפויים להשתמש. שירות: מהו השירות הנלווה למוצר, וכיצד נספק אותו? גם אם מדובר במוצר צריכה, יש להציג תוכנית לטיפול בתלונות. הפצה: אם ברצוננו לעבוד עם רשת הפצה חיצונית, יש להציג בסעיף זה כמה שותפים פוטנציאליים, ולפרט את עלות השירות הכוללת הן את המחיר שגובה מנהל מערך ההפצה, והן את עלות ניהול הקשר עם מערך ההפצה. במידה וההפצה היא פנימית, יש להעריך בפירוט את העלויות ואת כוח האדם הנדרשים להפעילה.האסטרטגיה המימונית-ניהולית: יש להציג לוח הזמנים לביצוע כל שלב בפרויקט, ולפרט לגבי כל שלב מהן העלויות הצפויות לביצועו, ואילו הכנסות הוא צפוי להניב, אם בכלל. לצד לו"ז זה, יש להציג אמצעי מימון אפשריים לכל שלב. את שני אלו יש לשלב בטבלה משותפת שתציג כיצד אמצעי המימון מכסים את ההשקעה בכל תקופה, כך שתמיד יוותר תזרים מזומנים חיובי. את הממצאים יש לסכם בשני גרפים: האחד מציג את ההכנסות הצפויות למול ההוצאות, ומצביע על טווח זמן בו צפוי העסק להגיע לאיזון. השני יציג את כניסת ויציאת המזומנים, ויראה כיצד ניתן להחזיר את ההלוואות במועדן.
המהדרין יערכו חישובים שוב, על פי תרחיש אופטימי ביותר (Best case scenario) ועל פי תרחיש פסימי ביותר (Worst case scenario).
מסמך תוכנית עסקית נראה כך:
א. תקציר מנהלים – מפרט בקיצור את העיקרים של תוכנית עסקית, בשפה פשוטה ומלהיבה.
ב. תיאור העסק.
ג. המוצר או השירות המוצעים.
ד. רקע על השוק ומערכת השיווק המוצעת.
ה. מתחרים.
ו. קורות חיים של היזמים והמנהלים.
ז. כוח האדם הדרוש.
ח. תהליך הייצור.
ט. נתונים פיננסיים כמפורט לעיל.
י. סיכום וחזון.
לא מוצאים את מה שחיפשתם?
קישורים מומלצים:
פלאפון | אי.די.בי | דה מארקר